Intégrer une démarche conseil dans un processus de vente (RS7149)
Intégrer une démarche conseil dans un processus de vente. La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.
PROGRAMME DE FORMATION
Module 1 : Adopter la posture de vente conseil - 4 heures
- Différence entre vente traditionnelle et vente conseil
- Les fondamentaux de la posture de conseiller
- Création d’un climat de confiance avec le client
- Comprendre les attentes et les enjeux du client
- Positionnement du commercial comme partenaire stratégique
Module 2 : Diagnostiquer les besoins du client - 4 heures
- Techniques de questionnement ouvertes et fermées
- Écoute active et reformulation
- Identification des besoins explicites et implicites
- Analyse de l’environnement client
- Détection des enjeux métiers
Module 3 : Construire et présenter une solution personnalisée - 5 heures
- Analyse des informations recueillies
- Construction d’une proposition adaptée
- Co-construction de la solution avec le client
- Structuration d’un argumentaire orienté bénéfices
- Valorisation de la solution et du retour sur investissement
Module 4 : Négocier et conclure efficacement - 5 heures
- Principes de la négociation commerciale
- Défense de la valeur et gestion des objections
- Techniques de négociation gagnant-gagnant
- Identification des décideurs et influence dans la décision
- Techniques de conclusion et engagement client
Module 5 : Développer la relation client et la fidélisation - 3 heures
- Mise en place d’un suivi client structuré
- Mesure de la satisfaction client
- Détection de nouveaux besoins
- Développement de la fidélisation
- Obtention de recommandations
⟶ Préparation Examen 1 heure
Outils pédagogiques
Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation.
Ressources pédagogiques.
Méthodes Pédagogiques
- Mises en situation
- Études de cas pratiques
- Quiz
- Exercices d’application
- Observation continue par le formateur
- Auto-évaluation des apprenants sur leurs acquis et axes d’amélioration
MODALITÉ D’ÉVALUATION
Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d’un entretien de vente et sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi.
Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :
- 1 membre salarié de l'organisme de formation
- 1 membre externe à l'organisme de formation
E1 -Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur la mise en œuvre d’un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès d’un client
E2- Mise en situation professionnelle au travers d’une simulation portant sur l’intégration d’une démarche de conseil dans un entretien de vente complet allant du 1er contact jusqu’à la conclusion.
Lien France Compétence vers la certification RS7149 : https://www.francecompetences.fr/recherche/rs/7149/
Accueil des personnes en situation de handicap possible, merci de nous consulter.
Contact : accueil@afms-formation.fr
04.66.08.45.68
Objectifs pédagogiques
- Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
- Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
- Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
- Présenter les solutions proposées au client/prospect
- Préparer et conduire les négociations commerciales
- Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
- Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients